Vous êtes décidé à franchir les frontières, votre franchise fonctionne déjà en France et vous êtes en contact avec des masters franchisés à l’étranger… Attention toutefois à surveiller quelques points pour garantir le succès à l’international.
Adaptation au marché local. Pour posséder toutes les chances de succès à l’étranger, les plus grands groupes tels que Mac Donald ou encore Coca Cola ont du adapter leur offre dans certains pays. Ainsi, le boeuf a tété remplacé par du poulet en Inde par Macdonald car la vache est sacrée en Inde. Des resturants Mac Donald ont même vu le jour en Inde, ce qui semble impossible en Europe et aux Etats Unis. Une étude de marché approfondie prend tout son sens pour vérifier les habitudes locales, prix pratiqués, dimensions, couleurs, méthodes de fabrication… pour ne pas commetre des erreurs pouvant entrainer un échec sur un marché étranger.
Après la réalisation de l’étude de marché et l’identification des adaptations à réaliser, vient la recherche d’un relais à l’étranger avec un partenaire. Ce partenaire peut prendre différente forme, société présente sur place, une CCI, une agence de communication… Il est impossible de prendre conscience de toutes différences d’un marché étranger sans être sur place ou avoir une expérience dans le pays en question. La définition de la stratégie marketing doit être bien pensée pour coller aux attentes et ne pas choquer les consommateurs étrangers. Certains grands groupes comme Ikea, Schweppes ou encore Puma ont du retirer leurs produits de la vente à cause d’une mauvaise traduction, un sigle inadapté, une couleur choquante…Exemple avec Schweppes qui doit retirer une boisson traduite en italien par « Eau de toilettes ». Puma, obligé de retirer de la vente des chaussures avec le drapeau des Emirats Arabes Unis, ou encore Ikea avec certains produits qui portaient des connotations sexuelles en Thaïlande. Ces erreurs coûtent très cheres à ces grands groupes. En revanche, une plus petite société n’aura pas deux opportunités pour pénétrer un marché.
L’étude de marché peut également révéler quel est le positionnement de la marque à l’étranger. Ainsi, un produit sur un marché mature en France pour être considéré comme un produit de quasi luxe à l’étranger. On ne le répètera jamais assez mais l’analyse concurrentielle et culturelle du marché cible sont des points très importants à valider.
Un bon prévisionnel des dépenses. Se développer à l’étranger demande des moyens. En effet, cela engendre de gestion supplémentaire et il existe un grand décallage entre l’investissement initial et l’arrivée de la rentabilité. L’aspet logistique est un élément indispensable dans sa réflexion car les distances géographiques entrainent parfois un surcout important dasn l’acheminement des produits vers le pays cible.
Jusqu’à présent, nous nous sommes focalisés sur la phase amont et les couts du développement international. Il est temps maintenant de penser à la phase aval avec notamment le suivi des franchisés à l’étranger. Ici intervient un staf local ou une personne détachée pour suivre les opérations à l’export. On ne rappellera jamais assez que la qualité de suivi proposée par une enseigne permet de faire la différence entre franchiseur.
Un autre point important, celui de la législation. Inutile de rappeler qu’il faudra bien sur faire les recherches d’usage pour vérifier la législation locale. et se conformer à ses exigences. Existe t-il une législation locale spécifique dans le pays ?
Enfin, la qualité du master franchisé et des différents partenaires locaux feront de votre projet un succès ou un échec. Selon plusieurs articles de presse, il est convenu que les masters franchisés se tournent vers une franchise plutôt qu’une autre en fonction de la qualité de l’accompagnement proposé. Ainsi, une franchsie possédant des relais physiques à l’étranger pour accompagner son développement aura davantage de chances face à une franchsie sans support particulier.
Pour cette dernière raison, au sein de CONSULTING 4 EXPORT, nous proposons de représenter votre franchise à l’étranger. Notre mission est de vous représenter et de vous préparer la phase amont de votre implantation et vous assurer un suivi de qualité au niveau des franchisés.
